Modelo y dinero · Lección 02 de 06
¿Tu negocio puede sostenerlo? Diagnóstico de viabilidad
Evalúa demanda, encaje, espacio, operación y capacidad de control antes de comprometer obra o promesas comerciales.
Qué resuelve
Obtener un veredicto avanzar, investigar o detener con evidencia observable.
Lo que vas a producir
Diagnóstico de ocho criterios, responsables y evidencia pendiente.
Una cava puede verse atractiva y aun así no ser viable. El diagnóstico debe probar tres cosas antes de construir: hay una necesidad observable, el negocio puede operar la custodia y el resultado financiero soporta escenarios adversos.
No uses una suma para ocultar un riesgo crítico. Un restaurante puede tener una excelente base de clientes y cero capacidad de control; en ese caso la decisión no es “compensar” con marketing, sino resolver la operación antes de recibir botellas.
Evalúa ocho criterios
Asigna a cada criterio 0, 1 o 2 puntos: 0 = no existe, 1 = hipótesis o capacidad parcial, 2 = evidencia suficiente para un piloto.
| Criterio | 0 puntos | 1 punto | 2 puntos |
|---|---|---|---|
| Demanda | Nadie ha expresado la necesidad | Hay interés verbal | Hay entrevistas, condiciones y seguimiento aceptado |
| Encaje | El concepto depende de rotación rápida | Hay algunos clientes frecuentes | La recurrencia y el tipo de ocasión son parte del negocio |
| Espacio | No hay zona segura | Hay opción con adecuaciones | Existe ubicación viable y cotizable |
| Conservación | Se tratarán todas las bebidas igual | Hay criterio parcial | Un especialista definió condiciones por categoría |
| Operación | Depende de una persona | El flujo es hablado | Hay dueño de proceso y tiempo por turno |
| Evidencia | Se usaría memoria o libreta informal | Hay registro incompleto | Se definieron datos y responsables por movimiento |
| Riesgo | No se revisaron permisos ni póliza | Hay preguntas abiertas | Hay responsables y calendario de revisión profesional |
| Finanzas | Solo se multiplicó precio por lockers | Hay costos parciales | Hay costo completo y tres escenarios |
El puntaje orienta, no autoriza por sí solo:
- 0–7: no construyas. Resuelve primero los ceros que pueden invalidar el proyecto.
- 8–12: investiga y diseña un piloto limitado; todavía no vendas resultados.
- 13–16: prepara un piloto con criterios de éxito, presupuesto y revisión legal.
Un 0 en custodia, permisos, seguro o conservación puede detener el proyecto aunque la suma sea alta.
Valida demanda sin vender la respuesta
No preguntes “¿te gustaría tener una cava exclusiva?”. La mayoría responderá sobre la idea aspiracional, no sobre su comportamiento. Pregunta por hechos:
- ¿Con qué frecuencia vienes y en qué ocasiones?
- ¿Traes clientes, familia o amigos?
- ¿Qué botellas consumes y qué ocurre con una botella que no terminas?
- ¿Has pedido que te guarden una botella? ¿Qué funcionó o falló?
- ¿Qué necesitarías ver para confiar en la custodia?
- ¿Quién más debería poder pedirla?
- ¿Preferirías cuota, consumo mínimo o compra de producto? ¿Por qué?
- ¿Qué condición haría que no te inscribieras?
Registra frases y decisiones, no adjetivos como “cliente AAA”. Segmenta por conductas observables: frecuencia, ocasión, anfitrión de negocios, coleccionista, consumo familiar o uso corporativo.
Separa señales débiles y fuertes
Una conversación amable es señal débil. Permitir seguimiento, revisar reglas o pedir una propuesta concreta son señales mejores. Un depósito solo es una señal fuerte si un abogado y un contador validaron su naturaleza, devolución, documentación y tratamiento fiscal.
No publiques “lista de espera” si solo tienes nombres sin permiso de contacto. Define cada etapa:
Entrevistado → acepta seguimiento → recibe propuesta → confirma condiciones → firma/paga
Verifica la carga operativa
Haz una simulación de quince minutos durante un turno real. Un miembro del equipo actúa como socio, otro recibe una botella y un tercero solicita servicio. Cronometra:
- identificación del socio y permisos;
- fotografía, condición y nivel;
- asignación de ubicación;
- retiro, traslado a mesa y devolución;
- cierre del movimiento y comunicación.
Si el proceso colapsa con una botella, no lo resolverá instalar 45 puertas. La capacidad comercial debe salir de la capacidad operativa, no al revés.
Redacta el veredicto
Termina con una de tres decisiones:
- Avanzar: autoriza únicamente la siguiente inversión y el piloto.
- Investigar: asigna evidencia pendiente, responsable y fecha.
- Detener: documenta qué supuesto falló y qué tendría que cambiar para reabrir la evaluación.
Una decisión de no abrir todavía puede ahorrar obra, reputación y conflictos. La Academia no está diseñada para convencerte de instalar cavas; está diseñada para que una buena oportunidad sobreviva preguntas difíciles.
Acción de esta semana
Completa el diagnóstico con dirección, finanzas, operación y sala. Ningún área puede puntuar su propio criterio sin mostrar evidencia. El archivo descargable incluye una columna para responsable, fuente y fecha de revisión.