Modelo y dinero · Lección 05 de 06
Precio y punto de equilibrio
Fija un piso con costos, una meta con contribución y una prueba de mercado sin convertir un rango externo en verdad universal.
Qué resuelve
Definir precio de prueba, contribución por espacio y ocupación mínima.
Lo que vas a producir
Precio de arranque y tres escenarios de punto de equilibrio.
El precio defendible vive entre dos límites: el piso económico que cubre costos y riesgo, y la disposición a pagar del segmento que realmente quieres servir. Copiar la cuota de otro club ignora beneficios, impuestos, capacidad, ubicación y estructura de costos.
Calcula contribución, no solo ingreso
Empieza con importes netos de impuestos cuando finanzas así lo requiera:
Ingreso neto anual por espacio
- comisión de cobro
- beneficios utilizados
- costo variable de servicio
- otros costos atribuibles
= contribución anual por espacio ocupado
Después calcula:
Espacios de equilibrio =
costos fijos anuales incrementales / contribución anual por espacio ocupado
Ocupación de equilibrio =
espacios de equilibrio / espacios comercializables
Si la contribución es cero o negativa, vender más espacios no resuelve el modelo.
Construye tres escenarios
No uses “optimista” para ocultar supuestos. Nombra los escenarios por lo que cambia:
- Base conservadora: ocupación gradual, uso alto de beneficios, costos completos.
- Plan operativo: supuestos que el equipo cree alcanzables con responsables.
- Tensión: menor ocupación, retraso de obra, mayor costo o no renovación.
En cada uno muestra capacidad comercializable, espacios contratados, precio promedio, descuentos, cobranza, beneficio utilizado y contribución.
El rango de $30,000–$50,000 MXN
El rango propuesto puede utilizarse como hipótesis de prueba, no como promedio de mercado. Con 45 espacios contratados:
| Cuota anual hipotética | Facturación bruta anual |
|---|---|
| $30,000 | $1,350,000 |
| $40,000 | $1,800,000 |
| $50,000 | $2,250,000 |
Ahora somete esa tabla a preguntas:
- ¿Los 45 están ocupados todo el año?
- ¿El importe incluye IVA u otros impuestos?
- ¿Qué crédito, botella, evento o cortesía incluye?
- ¿Cuántas horas de servicio y auditoría consume?
- ¿Qué parte recupera obra y en cuánto tiempo?
- ¿Qué sucede con descuentos, morosidad y cancelaciones?
El resultado de esas preguntas es más útil que una cifra de facturación aislada.
Prueba disposición a pagar sin prometer
Presenta dos o tres ofertas completas, no precios solos. Cambia una variable importante por versión: capacidad, invitados, crédito o eventos. Pide al candidato elegir, explicar y señalar qué condición impediría la compra.
Una respuesta verbal no es venta. Registra progresión: entrevista, seguimiento, propuesta, revisión de reglas y contratación. Si haces depósito o preventa, debe existir revisión legal y fiscal previa.
Descuentos y socios fundadores
Un descuento permanente puede ocultar que el precio no funciona. Si necesitas incentivar un piloto, limita vigencia, cupo y contraprestación. Puedes ofrecer prioridad de elección, una experiencia de apertura o precio protegido por un periodo; calcula su costo.
No recompenses al fundador con condiciones que operación no pueda sostener cinco años.
Prueba de coherencia
Antes de publicar, dirección debe responder sí a estas preguntas:
- El precio cubre costo variable y aporta a costos fijos.
- La ocupación de equilibrio cabe dentro de la capacidad comercializable.
- El escenario de tensión no compromete nómina ni operación central.
- Cada beneficio tiene dueño, costo y límite.
- El equipo puede explicar cobro, renovación y cancelación.
- El contrato y tratamiento fiscal serán revisados.
Acción de esta semana
Usa la hoja de costos de la lección anterior. Calcula contribución y ocupación de equilibrio para $30,000, $40,000 y $50,000, o para los tres importes que correspondan a tu concepto. Marca en rojo cualquier escenario que exija más del 100% de los espacios o dependa de costos omitidos.